世界熱訊:22款人身險(xiǎn)產(chǎn)品上線 中信證券試點(diǎn)保險(xiǎn)兼業(yè)代銷 打通“任督二脈”難度大

來源：英為財(cái)情

財(cái)聯(lián)社4月17日訊（記者 夏淑媛）綜合金融趨勢下，券商也開始發(fā)力賣保險(xiǎn)。近期，中信證券發(fā)布2022年度報(bào)告，其在財(cái)報(bào)中表示，該公司保險(xiǎn)代理銷售業(yè)務(wù)正式上線，并成為業(yè)內(nèi)首家且唯一獲批保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點(diǎn)登記”的創(chuàng)新試點(diǎn)公司。

業(yè)內(nèi)人士表示，“券?！睜I銷合作并不新鮮。20多年前，我國金融市場就已經(jīng)開啟券保營銷合作嘗試。諸如2001年，銀河證券在上海試點(diǎn)營業(yè)部代銷個(gè)人壽險(xiǎn)產(chǎn)品；湘財(cái)證券成立保險(xiǎn)代理子公司；北京證券與瑞泰人壽保險(xiǎn)公司開展投連險(xiǎn)產(chǎn)品營銷合作；2004年6月，銀河保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司成立等。但經(jīng)過20來年的探索，證券公司作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷渠道規(guī)模非常有限，尚未有成功范例出現(xiàn)。


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金融代銷業(yè)務(wù)增量不增收，中信證券調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)力保險(xiǎn)兼業(yè)代理

從看天吃飯的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，到多點(diǎn)開花的財(cái)富管理，券商代銷金融產(chǎn)品的動向一直備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。

近期發(fā)布的2022年財(cái)報(bào)中，中信證券介紹稱：“ 2022年，公司保險(xiǎn)代理銷售業(yè)務(wù)正式上線?！睋?jù)了解，中信證券將保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)納入公司財(cái)富管理版圖，這也是業(yè)內(nèi)首家且唯一獲批保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)“法人持證、網(wǎng)點(diǎn)登記”的創(chuàng)新試點(diǎn)公司。

據(jù)財(cái)聯(lián)社記者統(tǒng)計(jì)，在官網(wǎng)公示的金融產(chǎn)品信息列表中，中信證券一共上線了22款保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍覆蓋定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。

整體來看，這些產(chǎn)品以年金險(xiǎn)為主打，暫未涉足投連險(xiǎn)領(lǐng)域，風(fēng)險(xiǎn)等級較低，且全部產(chǎn)品來自兄弟公司中信保誠人壽，由具有保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售。

業(yè)內(nèi)人士介紹：“去年受市場行情影響，不少理財(cái)產(chǎn)品收益不如預(yù)期，甚至出現(xiàn)虧損，伴隨各類凈值化產(chǎn)品的收益出現(xiàn)波動，中信證券的金融產(chǎn)品代銷也受到影響，其財(cái)富管理業(yè)務(wù)也在不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步發(fā)力保險(xiǎn)代銷”。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年末，中信證券面向高凈值客戶配置的各類私募產(chǎn)品保有規(guī)模1800億元；代銷非貨幣市場公募基金的保有規(guī)模1733億元，較2021年末增長23.08%。

盡管以上業(yè)務(wù)規(guī)模在行業(yè)奪得頭籌，但中信證券金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)仍然面臨著增量不增收的窘境。2022年，中信證券代銷金融產(chǎn)品收入（合并口徑）同比下滑36.6%，在公司證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入中占比僅為12.36%。

業(yè)內(nèi)人士表示，金融產(chǎn)品代銷收入往往具有波動性，增量不增收一定程度與券商代銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有關(guān)，券商的理財(cái)產(chǎn)品一般以偏股型產(chǎn)品為主，優(yōu)勢就是收益率有可能做到很高，但在股市表現(xiàn)不好的情況下，其表現(xiàn)也會不盡如人意。

而在眾多財(cái)富管理工具中，保險(xiǎn)產(chǎn)品因其穩(wěn)健性和跨周期性成為家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的重要選擇，券商可通過代銷保險(xiǎn)豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)展財(cái)富管理譜系，適應(yīng)行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢。

此外，對中小保險(xiǎn)公司而言，垂直領(lǐng)域兼業(yè)代理的出現(xiàn)，或可以一定程度上幫助網(wǎng)點(diǎn)布局較少的機(jī)構(gòu)解決客戶觸點(diǎn)的問題。

瑞士再保險(xiǎn)中國前總裁陳東輝表示，從國外的經(jīng)驗(yàn)來看，垂直領(lǐng)域兼業(yè)代理的出現(xiàn)非常值得關(guān)注。

在國外，超市、銀行等眾多兼業(yè)代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，背后都是中小保險(xiǎn)公司提供的所謂白牌子產(chǎn)品，雖然使用的是超市、銀行等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的品牌，保險(xiǎn)公司僅在中間協(xié)助核保、理賠等，但這種模式對中小保險(xiǎn)公司而言有著潛在的吸引力，可以一定程度上幫助網(wǎng)點(diǎn)布局較少的公司解決客戶觸點(diǎn)的問題。

“尤其對車險(xiǎn)領(lǐng)域而言，未來垂直領(lǐng)域兼業(yè)代理的出現(xiàn)，或有助于中小保險(xiǎn)公司打破4S店汽車銷售對客戶的壟斷”陳東輝表示。

“不過短期內(nèi)，保險(xiǎn)代銷并不會成為我們業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)，資管外的產(chǎn)品主要起到拾遺補(bǔ)缺的作用?！敝行抛C券內(nèi)部人士表示。

深化業(yè)務(wù)協(xié)同難度大，券商代銷保險(xiǎn)面臨多重難點(diǎn)

值得注意的是，從近年來實(shí)際代銷數(shù)據(jù)來看，券商代銷保費(fèi)仍舊微乎其微，在實(shí)際業(yè)務(wù)協(xié)同中也往往面臨多重難點(diǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，2020年我國壽險(xiǎn)市場總保費(fèi)規(guī)模達(dá)到2.95萬億，其中專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的渠道占比僅為2.7%，遠(yuǎn)低于代理人及銀保渠道。截至2021年底，我國共有保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)2610家，保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)2萬余家。

在創(chuàng)必承集團(tuán)CEO、中山大學(xué)金融系專業(yè)碩士導(dǎo)師孫明展看來，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不過是券商在資本市場表現(xiàn)不佳的時(shí)候，開拓新業(yè)務(wù)來源的途徑之一，但其實(shí)券商營業(yè)部銷售保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模很小。

“本來保險(xiǎn)業(yè)曾看好的券商可銷售投連險(xiǎn)等投資類保險(xiǎn)，但其實(shí)這類投資型產(chǎn)品的銷售情況亦不算好”孫明展表示。

而近年來，部分原先并無多大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的券商營業(yè)部，也已放棄對保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格的續(xù)期。據(jù)財(cái)聯(lián)社記者統(tǒng)計(jì)，2022年，各地銀保監(jiān)局注銷或擬注銷逾2000家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)《保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》。

據(jù)悉，早在2013 年，中信證券便獲準(zhǔn)開展保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)。2012年，證監(jiān)會發(fā)布《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》，符合要求的券商理財(cái)產(chǎn)品、證券投資基金、銀行理財(cái)產(chǎn)品、信托計(jì)劃、保險(xiǎn)產(chǎn)品均可由證券公司代銷，標(biāo)志著證券公司代銷多種金融產(chǎn)品的閘門正式打開。

此后，中信證券部分網(wǎng)點(diǎn)向保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)申請了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)資質(zhì)。盡管取得代銷業(yè)務(wù)資格，但是2019年，中信證券北京安外大街證券營業(yè)部和中信證券北京分公司兩家機(jī)構(gòu)，都因保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證有效期屆滿未延續(xù)，而被注銷保險(xiǎn)代理資質(zhì)。

眾托幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理龍格分析，單從投資角度看，券商、基金、信托等非保險(xiǎn)類金融機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)的難度比較大?！皟烧叩漠a(chǎn)品屬性差別大。保險(xiǎn)產(chǎn)品其實(shí)是很復(fù)雜的一種金融產(chǎn)品。股票、基金、信托產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的收益率，而保險(xiǎn)產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)防范風(fēng)險(xiǎn)，注重保障功能，兩類產(chǎn)品難以共通。”

與此同時(shí)，與銀行相比，券商對客戶的控制力更低，轉(zhuǎn)介紹客戶也更難；證券營業(yè)部客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)銷售難度較大，證券公司開展保險(xiǎn)銷售，有較大的工作量和投入成本等均是券商銷售保險(xiǎn)的阻力。

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